LECCIÓN # 9
Sea inteligente con la gestión del tiempo
La gestión del tiempo es fundamental. Todos tenemos lo mismo 24 horas al día. Cómo pasamos esas horas afectan directamente nuestros resultados de ventas.
Aproximadamente el 90% de los vendedores necesitan continuamente poner nuevas conversaciones en su embudo de ventas. Cómo muchos dependen de su ciclo de ventas y sus objetivos.
Jugar favoritos es natural, pero malo para su embudo
Existe una tendencia común en las ventas a favorecer a aquellos prospectos que están más avanzados en el embudo hacia otros nuevos. Es natural y hay buenas razones psicológicas para ello.
Primero, cuanto más avanzados estén los prospectos en su cartera, más es probable que estén visibles en su diario y en su lista de tareas pendientes. Puedes tener una reunión programada o una llamada de seguimiento.
Por otro lado, los nuevos prospectos son algo más nebuloso. Tratar con ellos no parece ser urgente y puede que no tenga ningún espacio en su calendario.
Otra razón por la que tendemos a favorecer las conversaciones que son más a lo largo es que estos son los más cómodos. Una venta inicial la llamada puede ser intimidante simplemente por la mayor posibilidad de rechazo. Pero siempre debe tener en cuenta que su “sólido como las perspectivas de oro” inicialmente requerían trabajo duro.
No se desvíe: programe el tiempo para prospectar
Siempre tendrá que responder correos electrónicos, atender llamadas telefónicas o revisar y enviar propuestas, estas actividades son necesarias, pero también lo es tener suficiente tiempo para la prospección. La actividad de agregar nuevos prospectos en el embudo crea la necesidad de todos estos otros ocupaciones.
Bloquea el tiempo necesario para hacer estas llamadas todas las semanas o todos los días en tu calendario
El tiempo que dedique a agregar nuevos prospectos debe establecerse en piedra e irrompible. Si un cliente desea hablar durante estos momentos, programe la conversación para otro momento.
Esta es la única manera de evitar la trampa de permitir que la miríada de otras actividades diarias para consumir tiempo crítico de prospección.
Entrar en la zona
Es fácil adquirir el hábito de limitar las llamadas de ventas entre otras actividades. La desventaja es que esto rompe tu ritmo.
Descubrirás que obtienes resultados mucho mejores si haces todos tus llamadas de una vez. Entras en la zona haciendo 10 llamadas seguidas, no haciéndolos aleatoriamente a lo largo del día.
Sigan con el buen trabajo, es solo cuestión de tiempo
Esta es una lección sencilla y directa. Cuando asigna la cantidad de tiempo adecuada para mantener nuevos prospectos fluyendo hacia su canal, verá que su canal está siempre llena y con un flujo de acuerdos fluirá desde el otro extremo.