LECCIÓN #1
Entender el juego de los números
¿Sabías que ya posees la clave de las ventas? ¿Éxito? Es mucho más simple de lo que cabría esperar, y cualquiera puede hacerlo. Aunque el éxito en ventas requiere un esfuerzo real enfocado, siguiendo los pasos de este curso, hará que sea mucho más fácil tener éxito de lo que jamás creíste posible.
Muchos sienten que los vendedores exitosos simplemente nacen con habilidades naturales. Eso es falso. El éxito de las ventas se basa en el tiempo y el esfuerzo que pones en la gestión de tu canal de ventas. Mejorando tu trabajo y ética, y cuanto más esté dispuesto a aprender, mejores serán tus resultados.
Un embudo de ventas tiene un proceso particular. Comienza agregando conversaciones con contactos nuevos y antiguos en un extremo, con firma contratos y cheques que salen del otro. Cuando entiendes los conceptos clave del embudo de ventas y administrar tu tiempo y hábitos de trabajo, verás los resultados que deseas.
El verdadero truco para las ventas es
que no hay verdadero truco para las ventas.
Un Embudo de Ventas funciona por sí solo buen tiempo
Su Embudo de Ventas es cada llamada, reunión, correo electrónico, conversación de ventas, el chico que conociste en el barco mostrar y otros contactos que haya tenido durante la duración normal de su ciclo de ventas.
Un embudo de ventas activo y eficaz consiste en conversaciones con perspectivas que conducen a acuerdos firmados. Este proceso se enmarca dentro del marco de tiempo de su ciclo de ventas típico. Por ejemplo, si su ciclo normal de ventas tarda seis semanas en el “Hola” inicial a la firma en la línea de puntos, luego cualquier conversación que dure más de seis semanas debe colocarse al final. Por supuesto, no debe ignorarlos por completo; es realmente un asunto de enfoque. Puede parecer extraño pensar en enfocarte lejos de una perspectiva a largo plazo, incluso si pueden estar cerca de la cerca, pero hay una razón por la que debe suceder de esta manera
Identificar esta relación le da la
clave mágica para el éxito de las ventas
La gestión rentable del embudo de ventas se trata de centrarse en aquellas conversaciones que tienen más probabilidades de cerrarse, lo que significa que solo aquellos que caen dentro de su embudo de ventas.
La persistencia es una gran cualidad, pero el esfuerzo concentrado es lo que genera dinero.
Obtienes grandes números de ventas cuando
entiendes el juego de los números
Aquí está la verdad sobre una embudo de ventas: No es una pieza sólida; tiene muchos agujeros. No todas las personas a las que introduzcas lo harán, no todos los prospectos se convertirán en clientes.
Entonces, lo primero que debe hacer es comprender su índice de cierre de ventas.
¿Qué porcentaje de personas con las que hace contacto inicial eventualmente compran, o cuántos compran de cada 10 contactos?
Supongamos que vende servicios de diseño de sitios web y tiene una lista de 20 prospectos que cree que serán buenos clientes. De aquellos con quien hable, cinco le dirán que no están interesados, cinco no le darán tú la hora del día y las ocho te dan todo tipo de excusas por las que no pueden comprar. Excusas como fijar precios, ir con un competidor o no necesita un sitio web debido a que gana casi $ 1,000 por mes yendo de puerta en puerta vendiendo agua en polvo.
Sin embargo, dos comprarán, lo que hace que su tasa de cierre sea dos de 20, o 10% en este ejemplo. Cuanto más trabajo haga, más precisa será su La relación de cierre real será.
Durante un proceso de ventas, es posible que descubra que para cerrar un trato, podría realizar las siguientes actividades:
- Una llamada inicial para programar una reunión
- Dos reuniones para descubrir las necesidades
- Dos borradores de propuesta
- Una llamada de negociación de contrato
- Y de 10 a 15 correos electrónicos a lo largo del proceso.
Todos estos son solo ejemplos, pero la tarea a continuación le dará las herramientas para determinar sus números reales.
En un capítulo posterior, analizaremos cómo cada conversación que entra en
el embudo se encuentra en una etapa diferente del ciclo de ventas.
Hay dos cosas que son importantes por ahora: el factor tiempo y su relación cercana. Para hacer X número de ventas, debes hablar con Y número de prospectos. Así es como funciona la gestión del embudo de ventas y cómo puede garantizar que cumple sus objetivos de ventas cada mes.
AHORA PRUEBA ESTO
Esta tarea le dará un buen comienzo planificar un sólido embudo de ventas.
→Calcula tu tasa de conversión de ventas.
Por ejemplo, si realiza 50 llamadas a diferentes prospectos y hacer dos ventas, luego su cierre la proporción sería 2/50 = 0.04, o 4%.
→Luego calcule cuántas llamadas, correos electrónicos o reuniones que debes tener para realizar tu conversión tasa de trabajo. En el ejemplo con una tasa de cierre del 4%, se necesitan 25 llamadas para lograr una venta.