LECCIÓN # 6
Quita las fugas en tu embudo
Como hemos establecido, hay cuatro formas en las que puede mejorar la eficacia de su embudo de ventas.
Más ofertas, ofertas más importantes, mayor tasa de conversión y llegar a un “sí” más rápido. Esta lección se enfocará en el tercero de estos multiplicadores de fuerza: aumentando su tasa de conversión.
4 claves para maximizar las tasas de conversión
¿Recuerda en el capítulo uno cómo mencionamos que su embudo de ventas no es una pieza sólida? Dijimos que no todas las personas con las que hablaste comprarían. Este es sigue siendo cierto, pero si estudias e implementas cuidadosamente estos cuatro puntos clave, verá una sustancial aumento en su tasa de cierre:
- Trabaja con las personas adecuadas Al tratar con clientes potenciales, existen muchos tipos de personas con las que hablarás. Hay tomadores de decisiones, influencers y porteros. Los influencers son relativamente fáciles de contactar, pero le quitarán mucho tiempo y le devolverán muy poco. Por otro lado, los tomadores de decisiones están ocupados y no tienen mucho tiempo que perder. Ellos pueden darte un sí o un no por sí mismos. Si descubre que no se está comunicando con las personas adecuadas, o incapaz de pasar los guardianes, es posible que deba trabajar en estas habilidades.
- Ve antes de que te inviten Muchas empresas han establecido procesos elaborados para comprar servicios y bienes: licitaciones, solicitudes de cotización, etc. El problema con solicitudes de cotización es que, en la mayoría de los casos, el cliente potencial tiene ya han tomado una decisión en el momento en que se envía la solicitud.
- Elimina el prospecto equivocado lo antes posible Aumentar su tasa de conversión se trata más de buscar
oportunidades que tratar de persuadir a alguien para que compre. Si tú quiere ser más eficaz como vendedor, crear un buen comprador perfil y quédate con él. Si está hablando con un cliente potencial que no se ajusta al perfil, avanza rápido. - Conozca mejor el negocio de sus clientes potenciales que sus competidores. Se podría decir que esta es la clave más importante de todas. Personas y las empresas compran porque tienen una necesidad, un deseo o ambos. Si puede comprender cuáles son y hacer todo lo posible para cumplir con los deseos de los clientes potenciales en su longitud de onda, verá una dramática aumentar su tasa de conversión.
Es mucho más fácil y eficaz dedicar su tiempo ayudar a los clientes a formarse una opinión que intentar cambiar la suya.
Sea proactivo y busque nuevos clientes usted mismo.
Una vez trabajamos con un hombre que
podría cerrar el 50% de sus prospectos.
Lo que más escuchó de sus clientes fue algo en el sentido de, “A pesar de que sus precios fueron un poco más alto, sentimos que realmente entendí lo que estábamos buscando y ofreció una solución que lo demostró”.
Si alguna vez quieres ganar más dinero
en ventas, va por buen camino si sigue escuchando esta simple declaración de nuevos clientes.