LECCIÓN # 7
Consiga que las ofertas fluyan más rápido
Llegamos a la última sección del embudo en nuestro grupo. Aprendió cómo obtener más ofertas, obtenga ofertas más grandes y aumente su tasa de conversión en corregir las fallas en su embudo de ventas. Ahora es tiempo para la pieza final para ayudarlo a obtener los ingresos fluidos.
Pisar el acelerador
Una vez le preguntamos a un miembro menor de nuestro equipo de ventas cuánto tiempo
pensó que un cliente potencial debería pensar en sus opciones antes de hacer una decisión. Curiosamente, su respuesta fue: “Una semana”.
¿Una semana? ¿Por qué no cinco días o tres semanas? La verdad es esa no puede dejar que sea el cliente potencial quien decida durante cuánto tiempo toma la decisión. Depende tanto de usted como del cliente potencial.
Para ayudarlo a aumentar la velocidad a la que cierra tratos, aquí tiene tres formas de pisar el acelerador:
- Descubra el proceso de toma de decisiones de las empresas que desee comprándole a usted. Es difícil presionar a una persona o empresa para que vaya más rápido de lo que es solía hacerlo, especialmente cuando ni siquiera sabe cuál es esa velocidad es. ¿Conoce una de las mejores formas de averiguarlo? Pregunta tú ¡perspectiva! No asuma que sabe cómo impulsar a cada cliente potencial a través de las etapas de su canalización. En cada etapa, pregúntales lo que se requiere para avanzar al siguiente paso. Haz esto algunas veces y aprenderá cómo se toman las decisiones en una determinada empresa. Probablemente también descubrirá patrones de toma de decisiones específicos de la industria.
- Eliminar la tendencia común de un cliente potencial a “pensar sobre eso” A menudo, especialmente para aquellos que son nuevos en las ventas, existe una desgana para parecer agresivo. A medida que avanza en su carrera, sin embargo, aprenderá que está bien presionar un poco. Necesitan tiempo para pensar, pero no tanto.
Si uno de sus posibles clientes le da la línea clásica, “Bueno … déjeme piénselo y le responderemos”. Responde con “Genial, ¿puedes me da una idea de lo que le gustaría pensar y tal vez ¿Puedo proporcionar información adicional para ayudar en el proceso”?
Si un cliente potencial dice que necesita discutirlo con otra persona y que la discusión tendrá lugar mañana, responda con “Fantástico, así que si te llamo mañana por la tarde, habrás terminado consultoría y las cosas serán mucho más claras acerca de pasar a la ¿próximo paso?”
3. Sepa cuando alejarse Si un cliente potencial ha estado en su canal de ventas durante más tiempo del ciclo de ventas establecido, es muy probable que no cierre ellos. Generalmente, cuando queremos comprar algo, lo hacemos rápidamente. Si no estamos seguros, podemos esperar un poco y ver si la perspectiva de compra crece en nosotros.
Si no puede hacer nada para mover a su cliente potencial al siguiente etapa, puede ser el momento de descartarlos. Esto no quiere decir que te vuelvas les da la espalda por completo; es solo que quieres enfocarte en acuerdos que puede cerrar de manera oportuna. Pon este en la categoría “Volveré en seis meses”.
Palabra final sobre las cuatro secciones
Con la correcta aplicación de estos consejos, y las tres secciones anteriores también, puede aumentar la eficacia de su embudo de ventas esfuerzos de gestión.
A estas alturas, debería estar claro que un vendedor superestrella no es nada más que un individuo enfocado con la mentalidad correcta y una clara plan de objetivos de actividad.