LECCIÓN # 8
Vacíe el embudo para mantenerlo fluyendo
Hasta ahora, hemos estado hablando de llenar tu embudo de ventas, y luego completarlo más rápido y con perspectivas más grandes. Ahora queremos que lo vacíes. ¿Confundido? No lo estés.
Aunque vaciar su embudo de ventas suena contradictorio, es una gran idea. Cuando decimos que vacíe su canalización, lo que realmente somos hablar es ser exigente con las personas que mantiene en su embudo y saber cuándo es el momento de limpiar la casa.
Más grande no siempre es mejor
Existe algo como “demasiado grande” Cuando se trata de tu embudo de ventas, debe tener cuidado de no dejar que se sobrecargue con prospectos.
Piénsalo de esta manera. Si su objetivo es tener 20 acuerdos en su cartera en un momento dado, y resulta que tienes 50, parece una buena cosa, ¿no? Después de todo, con tantas ofertas en las distintas etapas de su canalización, está por delante del juego.
La realidad es que puede que no siempre sea así. Demasiados las ofertas extienden demasiado los recursos disponibles. Cuando es sobre productivo de esta manera, tiende a no pagar la cantidad adecuada de atención a todas las ofertas en trámite, por lo que algunas se enfrían y rancio.
Lo sabemos, nos pasó a nosotros
Una vez contratamos a un vendedor que realmente se había distinguido él mismo antes de firmar con nosotros. Curiosamente, no hizo falta mucho antes de que nos diéramos cuenta de que estaba teniendo algunos desafíos. En un mes, comenzó con 10 grandes pistas. Al terminar de ese mes, la mayoría de ellos no se habían movido a lo largo del embudo.
Nos tomó un tiempo antes de que ambos concluyéramos que el enlatado “todavía estamos pensando en ello y deberíamos
tomar una decisión definitiva en un par de semanas “respuesta no fue lo suficientemente bueno. Lo habíamos escuchado demasiadas veces
Cuando nuestra nueva estrella cambió sus tácticas cercanas y preguntó todos los clientes potenciales si estuvieran dispuestos a realizar un pedido que mes, descubrimos que solo uno de los clientes potenciales va a hacer una compra. Estaba claro que mientras el volumen de conversaciones que estaba poniendo en el embudo fue razonable, la velocidad de esos acuerdos fue abismal. Su embudo, que parecía saludable, en realidad había sido “obstruido”.
Rápidamente aprendió la lección y se convirtió en uno de los mejores cerradores en el equipo de ventas.
Cómo saber cuándo limpiar el embudo
Hay algunos indicadores de que un cliente potencial que se encuentra actualmente en su el embudo no merece una atención continua:
- Pregúntese: ¿Se reiría un cliente de la idea de estar en tu embudo? Si no te tomas en serio, no te toman ellos en serio.
- Pregunte a sus prospectos: ¿Decidirán su próximo movimiento? ¿este mes? Si la respuesta es no, es hora de seguir adelante.
Cuando alguien dice que le gustaría su producto o servicio, pero no este mes o trimestre, puede que no parezca una causa perdida, pero está. Debe considerarlos para descartar porque no hay nada puede hacer para cerrarlos dentro de su ciclo de ventas, o incluso pronto.
Cómo mantener su embudo absolutamente limpio
Exactamente cómo los limpies depende de ti, pero aquí hay algunas sugerencias para ayudarlo a formular un plan firme:
- Revisa todos los contactos en su embudo de ventas una vez a la semana,
o cada dos semanas. Si encuentra un prospecto que ha estado estancado en el embudo y obstruye por más tiempo que sus ventas típicas y no muestra signos de pasar a la siguiente etapa en ningún momento pronto, límpielo. - No te deshagas de ellos por completo. Pon estos prospectos enrojecidos en una canalización futura o una lista de devolución de llamada futura. Si usa software de gestión de ventas (¿podemos sugerir Pipedrive para esto?), programe una llamada de seguimiento o un correo electrónico.
- Mantente concentrado en acuerdos que tienen una gran probabilidad de cerrarse durante su ciclo de ventas establecido.
Sacar a los prospectos de su canal de ventas se sentirá un poco extraño.
Es difícil dejar de lado a un cliente potencial, incluso a uno tibio. Pero todo el propósito y el impulso de este curso es mantener su centrarse en los candidatos fuertes y mantenerlos avanzando a lo largo de su embudo.
Enfoque adecuado, buenos hábitos de trabajo y El esfuerzo continuo creará una constante flujo de ingresos.