LECCIÓN #2
Establezca los objetivos correctos
Cada libro de autoayuda, seminario motivacional y el fin de semana de capacitación en ventas nos golpea la idea
del establecimiento de metas. La razón de esto es establecer un sólido objetivo agrega un poder tremendo a sus esfuerzos.
Sin embargo, no estamos aquí para persuadirlo de que establezca objetivos de ventas. usted sé que ya es una buena idea. En cambio, el enfoque de este capítulo será cómo establecer los objetivos de ventas adecuados para que pueda administre su canal de ventas y logre los resultados deseados.
Hay metas buenas y malas
¿Sabías que más del 80% de las empresas establecen el tipo incorrectos de metas para su personal de ventas? ¿Metas que no pueden posiblemente reunirse?
Piense en ello, si un gerente de ventas pudiera administrar directamente los ingresos, cada vendedor en el mundo estaría llenando sus bañeras con monedas de oro. Por supuesto, esto no sucede. La realidad es que nosotros no podemos controlar los resultados, solo podemos gestionar nuestras propias acciones.
La buena noticia es que puede alcanzar sus objetivos de ventas estableciendo objetivos de actividad. De hecho, los resultados que surgen de una planificación cuidadosa y las actividades gestionadas pueden superar con creces cualquier objetivo orientado a resultados que puede haberse establecido en el pasado.
Un ejemplo personal
Imagine un librero que se fija la meta de vender $ 1,000 en
libros todos los días. ¿Y si no vendiera nada después de hablar con 17 personas?
¿Qué pasa si el prospecto número 17 resultara ser un duro rechazo? Sería ciertamente será desmotivador y hará que sea más difícil seguir adelante. Ahora, imagine que el mismo librero tiene como objetivo la actividad hablar a 20 prospectos cada día. Incluso si 17 dijera que no, no sería importar. Todavía le quedarían tres prospectos con los que hablar.
Irónicamente, cuando dejas de enfocarte en los resultados y te lo pones actividades, comienza a sentirse mejor y se vuelve más efectivo.
Llevar Michael Phelps como ejemplo. Cuando se sumerge en los Juegos Olímpicos piscina, su mente no está en la medalla de oro. Su enfoque es conseguir cada moverse a la derecha, exactamente como lo ha hecho mil veces antes durante capacitación. Si hace bien todos los movimientos, solo entonces el oro estará en su alcance – eso es lo que él sabe.
Obtienes resultados centrándote en el
cosas que puedes hacer, no en las cosas
no puedes hacer nada al respecto
Como se mencionó en el capítulo uno, no todos los que inician ventas conversación con la compra. Es cuestión de poner el derecho número de conversaciones en la parte delantera de su embudo y administrándolos en el camino para asegurar el número correcto de ofertas cerradas salen del otro extremo. No se trata de ignorar tú resultados deseados; simplemente no dejes que monopolicen tu enfoque.
Si hizo el ejercicio del capítulo anterior, debería tener bastante buena idea de la duración de su ciclo de ventas y los números que lo hacen funcionar.
Entonces, en lugar de preocuparse por un resultado específico, establezca un objetivo de actividad. Por ejemplo, puede optar por iniciar 10 nuevas conversaciones y hacer cuatro demostraciones todos los días. Tú no sabes cuál de las 50 personas de su embudo de ventas terminará convirtiendo
en una venta. El objetivo es enfocarse en hacer una poderosa y efectiva presentación a todos y cada uno de los prospectos, en lugar de preocuparse por lo que puede suceder o no con la conversión.
Establecer objetivos de actividad sólidos fortalecerá su confianza y le adormecerá
el aguijón del rechazo. Cuando cambias tu enfoque lejos de lo que puede suceder y ponerlo en las actividades que puede hacer, se encuentra excediendo sus expectativas.
PRUEBA ESTO
→Cuente el número promedio de sus actividades clave
incluidas reuniones, correos electrónicos, llamadas de seguimiento,
conversaciones iniciadas por semana o por día, etc.
→Fíjese objetivos de actividad diaria y semanal basados en
cómo le va en comparación con su negocio actual
y resultados de ingresos.