Podría decirse que el marketing de contenidos se ha convertido en la palabra de moda más importante en la industria del marketing actual.

Parece que no puede tener una conversación con el propietario de un negocio que tiene presencia en línea sin que se mencione el término. Cada “experto” en línea afirma tener el secreto del marketing de contenidos.

Pero la realidad es esta. Como la mayoría de las estrategias de marketing, lo que funciona para un negocio no necesariamente funcionará para otro. Las campañas de marketing de contenido también variarán según la industria.

Entonces, ¿qué es exactamente el marketing de contenidos?

Por definición, es el proceso de crear y distribuir materiales digitales en línea para promocionar directa o indirectamente una marca, producto o servicio.

Pero esa definición es tan amplia. Para tener una estrategia de marketing de contenido exitosa como un sitio web de comercio electrónico, debe adoptar un enfoque específico de comercio electrónico.

Su estrategia de contenido no será la misma que la de una empresa B2B SaaS o un minorista local B2C sin presencia en línea.

He visto a innumerables sitios de comercio electrónico estar tan atrapados en su plan de marketing que en realidad pierden de vista lo que impulsa su negocio. En lugar de intentar copiar la estrategia de contenido de un competidor (que puede o no tener un buen enfoque), debería centrarse en las conversiones de comercio electrónico .

Todo lo que hace debe generar conversiones. Esa es la mejor forma de sobrevivir como tienda de comercio electrónico.

Entonces, si no puede conectar directa o indirectamente las conversiones a su estrategia de contenido, entonces es un esfuerzo en vano. Eso es lo que me inspiró a crear esta guía.

Quiero aclarar cualquier concepto erróneo que pueda tener sobre el marketing de contenidos y cómo funciona. He descrito un enfoque de marketing de contenido sencillo que está diseñado específicamente para tiendas de comercio electrónico.

Proceso de marketing de contenidos de comercio electrónico

Antes de comenzar a escribir en blogs o subir videos a YouTube, debe establecer un plan claro para su estrategia de contenido. Recuerde, todo lo que haga debe generar conversiones.

Esto es algo que encuentro todo el tiempo cuando consulto con empresas de comercio electrónico.

Empiezan a contarme sobre su plan, que suena genial en teoría, pero no saben el “por qué” detrás de la estrategia.

Por ejemplo, supongamos que está dedicando todos sus esfuerzos a la publicidad en LinkedIn. Viste información en línea sobre cuántos usuarios hay en la plataforma y cuánto ha ido creciendo a lo largo de los años. Debe ser un buen lugar para implementar una campaña de marketing de contenidos, ¿verdad?

Para algunas empresas, seguro. Pero ese no es el caso del comercio electrónico.

Lo sabría si se tomara el tiempo para crear un plan antes de poner en marcha una estrategia. He simplificado el proceso de planificación en tres sencillos pasos. Es fundamental que los siga en orden.

Paso # 1: Identifique a su público objetivo

Sé que esto puede parecer simple, pero te sorprendería saber cuántas personas no conocen la respuesta a esta pregunta. Tómese un momento para ver si realmente conoce a su público objetivo.

Aquí está la cosa. Su público objetivo debe ser muy claro antes de cada campaña de marketing de contenido. De lo contrario, no tendrá una alta tasa de éxito ni generará conversiones.

Sin conocer a su público objetivo, no sabrá cómo llegar a ellos.

• Años
• Género
• Ubicación
• Gustos
• No le gusta
• Hábitos

Estos son solo los conceptos básicos que necesita saber, como mínimo. Identificar el mercado objetivo de tu startup es algo que deberías haber hecho hace mucho tiempo. Pero su audiencia general no siempre es la misma para campañas y estrategias individuales.

Por ejemplo, supongamos que su empresa vende equipos deportivos en línea. Tu audiencia no es solo “gente que practica deportes”.

No puedes adaptar tu contenido a eso porque es demasiado amplio. Los jugadores de softbol de la escuela secundaria no son lo mismo que los golfistas varones de mediana edad.

Paso # 2: aprende sus hábitos en línea

Recuerde, el marketing de contenidos se trata de distribuir puntos de contacto digitales en línea. Por eso es tan importante saber quién es tu audiencia.

Necesita saber dónde viven estas personas en línea . De lo contrario, no sabrá cómo ni dónde distribuir el contenido correcto.

Las redes sociales son una excelente manera de distribuir su contenido. Aquí hay un desglose básico del uso de las redes sociales según la edad.

Esto le dará más información sobre su público objetivo, pero aún no es suficiente información.

Claro, según este gráfico, podría eliminar la posibilidad de dirigirse a usuarios mayores de 55 años en Instagram y Snapchat, ya que solo representan el 9% y el 6% de la población en esas plataformas, respectivamente.

Sin embargo, otras veces, información amplia como esta puede ser engañosa. Eche un vistazo al uso de Snapchat. El 76% de los usuarios de Snapchat tienen entre 12 y 34 años.

Entonces, si se dirige a consumidores más jóvenes, como Millennials o Generation Z, este podría parecer el lugar para hacerlo. Pero también necesitas aprender sus hábitos.

En aras de la simplicidad, continuemos usando el ejemplo anterior. Tiene una tienda de deportes de comercio electrónico y está tratando de vender equipos a jugadores de softbol de la escuela secundaria.

Si asume que Snapchat es el mejor lugar para distribuir su contenido, está cometiendo un error. Aún no has hecho toda la investigación.

De hecho, el 49% de las mujeres de la Generación Z dicen que prefieren usar Snapchat para enviar videos de sí mismas. El 43% de ese mismo grupo dice que prefiere usar Snapchat para publicar selfies. No usan esta plataforma para interactuar con marcas.

Sin embargo, el 48% de las mujeres de la Generación Z dicen que Instagram es su red social preferida para las siguientes marcas.

A pesar de que Snapchat tiene una mayor penetración de marketing de su público objetivo, no importa si no están usando esa plataforma para interactuar con empresas en línea.

No puedes hacer suposiciones sobre los hábitos. Mencioné esto antes sobre LinkedIn. Si bien sus clientes pueden estar utilizando la plataforma, esa red está diseñada para marketing B2B, no para tiendas de comercio electrónico B2C.

Paso 3: crea y distribuye contenido

Una vez que descubra qué plataformas son los mejores lugares para distribuir contenido para su público objetivo previamente identificado, ahora puede comenzar a crear contenido.

Si comienza a crear el contenido antes de seguir los dos primeros pasos, es un gran error. Es posible que esté perdiendo el tiempo creando contenido que la gente no verá ni usará.

Digamos que está gastando el 90% de sus recursos de marketing de contenido en blogs. Pero su audiencia consume contenido en YouTube e Instagram. Ese no es un uso eficiente de sus recursos.

El tipo de contenido que cree también dependerá de a quién se dirija a las personas en función de su etapa en el embudo de marketing .

Este gráfico es un gran recurso para inspirarte en ideas de contenido.

Un consumidor que nunca ha oído hablar de su marca o sitio de comercio electrónico será dirigido de manera diferente a un cliente habitual que sabe lo que está buscando y está listo para realizar una compra.

Dividir todo este proceso en estos tres pasos simplifica el marketing de contenido para las marcas de comercio electrónico. Pero si mezcla el orden de estos pasos, no será tan efectivo.

Tipos de marketing de contenidos de comercio electrónico

Ahora que comprende el enfoque detrás del marketing de contenido para sitios de comercio electrónico, es hora de ver algunos tipos de contenido más específicos que puede utilizar para sus campañas.

Tenga en cuenta que no todos estos se aplicarán a todas las campañas que ejecute. El contenido siempre variará y se basará en a quién se dirige y en las plataformas en las que planea distribuir.

Blogging

Siempre recomiendo comenzar su estrategia de marketing de contenido con blogs . Si bien este puede no ser el enfoque más popular para las empresas de comercio electrónico, es muy beneficioso en términos de SEO.

También hay formas de escalar su generación de leads a través de blogs .

Permítanme mostrarles un ejemplo de Vinebox , una tienda de comercio electrónico que vende vino.

Aquí hay una publicación de blog que saqué de su sitio sobre los beneficios de beber vino orgánico.

Entonces, si alguien está navegando en línea y buscando más información sobre el vino orgánico, cómo funciona y el efecto que tiene en su cuerpo, esta publicación puede aparecer. Las personas pueden navegar a este sitio web incluso si nunca han oído hablar de Vinebox.

Como tienda de comercio electrónico, está compitiendo con docenas, cientos o incluso miles de otras marcas en la web. No puede confiar en que todos sus clientes vayan directamente a su sitio para comprar.

Si bien esta página sirve como una guía informativa sobre vino orgánico, también está diseñada para conversiones.

Esta es la sección final de la publicación del blog.

El blog se cierra con dos CTA sobre la compra de vino orgánico directamente a través de su sitio web. Es un enfoque simple pero efectivo.

Definitivamente puede imitar esta estrategia para publicaciones de blog relacionadas con los productos que vende en línea.

Fotos originales

El mayor desafío de vender en línea es que los clientes no pueden tocar y sentir lo que ofrece antes de comprarlo.

Dependen en gran medida de las imágenes para esto. Por lo tanto, depende de usted asegurarse de tener toneladas de imágenes de sus productos desde casi todos los ángulos imaginables. Esto es necesario para las páginas de sus productos, pero también puede reutilizar esas imágenes en otros canales.

Por ejemplo, puedes tomar una foto original de una modelo con la ropa que estás vendiendo y convertirla en una publicación de compra de Instagram .

Nuevamente, esto es solo bajo el supuesto de que ha realizado la investigación correcta y ha reconocido esta plataforma como un lugar para llegar a su público objetivo.

Incluya fotos en sus blogs. Agréguelos a sus campañas de correo electrónico. Compártelos en otros canales de redes sociales. Sigue tomando fotos originales porque siempre podrás encontrarles un uso.

Contenido de video

Esto se basa en mi último punto sobre cómo los consumidores necesitan ver sus productos antes de comprar algo.

Las imágenes son algo limitadas, pero los videos pueden contar la historia completa. Solo mire el impacto que tiene el contenido de video en las compras.

Cuantos más videos ve la gente sobre un producto en línea, mayor es el valor promedio de su pedido.

Los videos también se pueden reutilizar en múltiples canales. Su blog, páginas de productos, campañas de correo electrónico y perfiles de redes sociales son excelentes lugares para distribuir.

Además, el 90% de los consumidores dice que los videos ayudan en sus decisiones de compra. El 54% de los consumidores desea ver más contenido de video de las marcas que respaldan. Los videos en las páginas de destino pueden aumentar las conversiones hasta en un 80%.

El simple hecho de agregar la palabra “video” a la línea de asunto de un correo electrónico puede aumentar sus tasas de apertura en un 19%.

• “Videos de’ cómo hacer
• Demostraciones de productos
• Anuncios de marca
• Entrevistas
• Animaciones
• Transmisiones de video en vivo

La lista de posibilidades sigue y sigue. El contenido de video debe incorporarse a las estrategias de marketing de todos los sitios de comercio electrónico.

Guías de compra de productos

Las guías de compra de productos son esenciales por la misma razón que los blogs. Se pueden utilizar para generar tráfico orgánico a su sitio de comercio electrónico cuando las personas buscan más información sobre productos específicos.

La mayor diferencia entre las guías de compra de productos y los blogs es que cada una se dirigirá a diferentes tipos de personas.

Las publicaciones de blog suelen ser contenido ToFu (parte superior del embudo), ya que el consumidor aún se encuentra en la etapa de conocimiento de la marca y el producto. Por otro lado, las guías de compra de productos tienen contenido de MoFu (mitad del embudo) cuando el consumidor llega a la etapa de evaluación del proceso de compra.

Asegúrese de que todas sus guías de compra tengan llamadas a la acción para generar conversiones.

Correo de propaganda

A decir verdad, el marketing por correo electrónico no es solo una estrategia de marketing de contenido específica para el comercio electrónico.

Pero dicho esto, definitivamente hay formas en que su tienda de comercio electrónico puede aprovechar los correos electrónicos que otras empresas no pueden. A continuación, se muestra cómo los especialistas en marketing B2C utilizan el marketing por correo electrónico.

Su sitio de comercio electrónico puede llevar esto al siguiente nivel.

Cada vez que alguien realiza una compra en su sitio web, tiene la oportunidad de enviarle una campaña de goteo que sea relevante para ese pedido.

• Confirmación del pedido
• Notificación de envío
• Paquete entregado
• Seguimiento

Son cuatro correos electrónicos que tiene una excusa para enviar. Todos ellos son relevantes para el cliente y proporcionan la información que quiere ver.

Puede utilizar estos mensajes para generar más conversiones. Proporcione códigos de descuento de una próxima compra. Muestre recomendaciones de productos según lo que compraron.

Si un cliente compra una tabla de surf, envíele un correo electrónico sobre un traje de neopreno. Si compran pantalones cortos de entrenamiento, envíeles un correo electrónico sobre más equipos de entrenamiento nuevos.

Historias de clientes

Hay muchos formatos diferentes que puede utilizar para contar la historia de un cliente.

• Reseñas
• Testimonios
• Estudios de caso

Estos pueden estar en formato de texto, formato de imagen, videos o publicaciones de blog. Muéstralos en tu página de inicio. Cree páginas de destino independientes para las historias de los clientes. Compártelos en las redes sociales.

Si miras hacia atrás al embudo de marketing de contenido del que hablamos anteriormente, las historias de clientes caen en la categoría BoFu (parte inferior del embudo).

En este punto, el consumidor está cerca de realizar la conversión. Las historias de los clientes pueden ser el factor que los impulse a completar el proceso de compra.

Contenido interactivo

Agregar interactividad a su estrategia de contenido es una excelente manera de brindar un toque personalizado al cliente.

Aquí hay un ejemplo del sitio web de Beardbrand .

Cuando llegas a su página de inicio, no te muestran ningún producto específico y no tienen CTA que digan algo como “comprar ahora”.

En cambio, hay una foto original de tres hombres, cada uno con tres barbas muy diferentes. Hay un enlace a un cuestionario que le “ayudará a encontrar el producto perfecto”.

Este cuestionario interactivo hace que el cliente se sienta seguro sobre el producto que está comprando. Al responder una serie de preguntas diseñadas para satisfacer sus necesidades, les da un incentivo para comprar.

Conclusión

Existen muchos conceptos erróneos sobre el marketing de contenidos y cómo funciona. Como empresa de comercio electrónico, debe buscar estrategias que sean específicas para su industria.

Antes de hacer cualquier cosa, debe conocer el proceso de marketing de contenido de comercio electrónico.

1. Identifica tu audiencia
2. Descubra cómo comunicarse con ellos en línea
3. Crea contenido y distribúyelo en esas plataformas

Cuando adoptas este enfoque, todo lo demás se vuelve más fácil. Solo recuerde que cada estrategia de contenido que aplique debe, en última instancia, generar conversiones.

Mantenga esta guía como referencia y use los ejemplos que enumeré anteriormente como inspiración para algunas estrategias de contenido de alta conversión.