LECCIÓN #3
Obtenga las etapas de su canalización correctas
Nuestro primer capítulo se centró en poner un
número de conversaciones en su canal de ventas.
En este capítulo, combinaremos los objetivos de actividad del capítulo anterior con una estrategia para que segmente adecuadamente su pipeline.
Definir las etapas de ventas no parece la actividad más emocionante, pero el resultado es muy emocionante. Las organizaciones pueden incrementar sus ventas éxito significativamente con solo realizar este ejercicio.
Por qué definir las etapas de ventas es realmente útil
Definir sus etapas de ventas requiere que cree una comprensión del proceso de ventas ideal con su equipo.
Necesitas para configurar una serie de “válvulas” en la tubería, cada una de las cuales conduce a una acuerdo firmado.
Aquí tienes un ejemplo. Digamos que sus etapas son
- Hacer el primer contacto
- Identificar las necesidades del cliente potencial
- Envíeles una cotización
No quiere saltar el arma y enviar cotizaciones antes de la se identifican las necesidades del cliente potencial.
Definir las etapas de ventas es decidir cómo hace las cosas en su organización. Ahorra tiempo y sincroniza a todos. Definiendo las etapas de ventas también le ayudan a establecer objetivos de actividad más específicos.
Cómo establecer sus etapas de venta:
Puede segmentar su canalización en las etapas que desee, pero para ayudarlo, aquí hay algunos ejemplos de etapas de ventas típicas:
- Generar un cliente potencial
- Haga el contacto inicial con un cliente potencial y descubra sus necesidades
- Hazles una oferta que se adapte a sus necesidades o deseos
- La oferta es aceptada y obtienes un nuevo cliente
Por supuesto, su industria y su negocio influirán exactamente en las etapas que necesita incluir en su canalización. Tus procedimientos de venta, productos o servicios ofrecidos, cómo sus prospectos toman decisiones y otros factores entran en juego.
De acuerdo, pero ¿cómo puedo definir las etapas de ventas que realmente se adapten a mi negocio?
Para el ejercicio de este capítulo, le mostraremos cómo puede definir y optimizar sus propias etapas de venta.
- Para empezar, empiece por pensar en la toma de decisiones y procesos de compra de sus clientes. ¿Cómo piensan ellos? ¿Cómo Se acercan a una compra? ¿Qué impulsa estas decisiones?
- Anote las etapas de ventas correspondientes asociado con tu “etapas de compra” de los clientes. No debería llevarte más de 10 minutos más o menos.
- Discuta sus etapas de ventas con todo su equipo de ventas y obtenga la opinión de todos sobre el tema.
- Repase todos sus escenarios de ventas típicos y asegúrate de que las etapas de ventas que ha definido coinciden con cada una de ellas.
- Revise las etapas de ventas con su equipo. Es vital que no solo comprenda las etapas, pero comprenda por qué son importantes. Además, asegúrese de que todos estén de acuerdo con el desempeño clave indicador (KPI) en cada etapa o segmento de embudo.
- En uno o dos meses, revise y perfeccione las etapas. Si alguno de los las etapas son confusas, cambie el nombre, elimine o agregue nuevas etapas a reflejar con precisión lo que realmente está sucediendo en su canal de ventas.
Incluso ahora, tan temprano en el libro, tiene las herramientas necesarias para ver enormes aumentos en la tasa de cierre y los resultados. ¡Si aún no lo estás emocionado, espere hasta que vea lo que viene!